.: Mei 2011

0 VIOR 125 MATIK TERBUKTI BERKUALITAS DAN TERJANGKAU

By motorviar on Jumat, 27 Mei 2011

Jakarta, Kerja keras VIAR dibawah naungan PT Triangle Motorindo untuk menciptakan produk-produk yang berkualitas serta terjangkau sebagai jawaban atas kebutuhan dan untuk memuaskan konsumen dari sisi nilai fungsi dan manfaat, akhirnya menghasilkan kenyataan. VIAR VIOR 125 dipercaya dan berhasil mendapatkan penghargaan "The Best Value Skutik 125cc" pada acara penghargaan Otomotif Award 2011 pada tanggal 21 Mei lalu di acara Tumplek Blek – Parkir Timur Senayan, Jakarta.
Program Otomotif Award ini diadakan dalam acara Otomotif Award yang diselenggarakan oleh tabloid Otomotif Gramedia. PT Triangle Motorindo salah satu produsen roda dua dan tiga yang paling diperhitungkan oleh publik. Mulai dari harga beli, suku cadang, distribusi, jaringan, pembiayaan, maupun modifikasi produk hingga harga jual yang tetap tinggi. Semua itu fakta yang dimiliki VIAR VIOR 125 sejak lama dikeluarkan pertama kali. Terima kasih kepada konsumen pembeli VIOR 125 karena salahsatu kontribusi dari kepercayaan mereka serta tabloid otomotif telah menobatkan VIOR 125 untuk mendapatkan "The Best Value Skutik 125cc"
Semua produk motor matik ATPM diuji dalam ajang ini. Untuk kelas Skutik, VIAR VIOR 125 tidak sendirian. Masih ada motor-motor lain yang diadu dalam kategori ini. Meskipun banyak ATPM yang mengeluarkan motor baru di tahun 2010-2011 namun VIOR 125 tetap menjadi terbaik untuk nilai yang dimilikinya.
VIOR 125 adalah salah satu produk yang paling diminati konsumen. VIOR 125 yang mengusung mesin 125 Cc, 4 tak 1 cilinder tipe 152QMI, CDI, dengan system pendingin air cooler, dengan kompresi 10,3:1, dan tenaga torsi yang dihasilkan 9.5/ 7000, power 7.6 / 8000 serta untuk starter menggunakan kick & electric. Untuk konsumsi bahan bakar VIOR 125 hanya membutuhkan 1 liter untuk menempuh jarak 35 km.

Untuk tampilan luar seperti gridd depan yang mewah dan elegan menunjukkan kesan tangguh dan stylish, lampu depan multireflektor untuk pencahayaan yang lebih terang, console box multifungsi dibawah stang dan jok, double shock breaker agar lebih stabil serta speedometer yang sporty.

Untuk memberikan pilihan ke konsumen, VIOR 125 hadir dengan lima warna diantaranya Putih, Merah, Hijau, Biru dan Hitam dengan harga on the road Rp. 8.450.000,- (Jakarta). Jaminan after sales service mesin VIX R bergaransi 3 tahun dan Kelistrikan 1 tahun. Untuk mendapatkan motor tersebut segera hubungi PT Kencana Laju Mandiri di Jl Danau Agung Selatan blok OIII No.38 Sunter Jaya – Jakarta Utara telp. 021-65832202 dan dealer terdekat di kota anda dan seluruh jaringan viar di jadetabekser yang sudah mencapai hampir 100 sub dealer

0 JOINT VISIT atau KUNJUNGAN BERSAMA

By motorviar on Kamis, 19 Mei 2011

Salah satu tanggung jawab Supervisor atau Area Manager adalah meningkatkan produktivitas bawahan yang dalam hal ini Salesman/ Sales Representative. Tanggung jawab ini dapat direalisasikan dengan melakukan Joint Visit. Jadi joint visit merupakan salah satu kegiatan utama dari seorang Supervisor/ Area Manager. Kegiatan ini harus dilaksanakan seefektif mungkin guna meningkatkan kemauan (motivasi) dan kemampuan ( skill & knowledge) dari Sales Representative/ Salesman sehingga terjadi peningkatan produktivitas kerja

Marilah kita tinjau apa yang harus dilakukan agar joint visit ini lebih efektif.

OBJECTIVE / SASARAN DARI JOINT VISIT:

Paling tidak ada 4 macam sasaran dari joint visit, yaitu:

* Identifikasi Kekuatan & Kelemahan ketrampilan Sales Representative agar dapat meningkatkan kekuatannya dan mengurangi kelemahannya sehingga dapat meningkatkan prestasi kerja.

Joint Visit dengan tujuan identifikasi Kekuatan dan Kelemahan ini disebut sebagai

On The Job Coaching (OTJC) atau singkatnya adalah Coaching

* Membantu menyelesaikan masalah dengan pelanggan yang tidak dapat diselesaikan oleh Sales Representative
* Melihat peluang pasar yang belum diketahui oleh Sales Representative
* Antisipasi masalah yang mungkin timbul

BAGAIMANA MEMILIH SALES REPRESENTATIVE YANG AKAN DIMINTA JOINT VISIT :

* Mengingat waktu Area Manager sangat terbatas maka harus menentukan prioritas siapa yang akan diminta joint visit dan juga disiapkan skedule joint visit
* Didalam menentukan prioritas pilihan Sales Representative, ada dua kriteria yang harus dipertimbangkan , yaitu
o Ketrampilan atau Kinerja yang saat ini ( sebelum coaching ) ditampilkan oleh yang bersangkutan atau Profil Kemampuan seseorang yang dapat kita singkat dengan PKP. PKP seseorang bisa tinggi, menengah dan rendah
o Tingkat penerimaan, motivasi dan response yang bersangkutan terhadap coaching yang kita sebut Profil Kemauan atau disingkat PKM. PKM seseorang bisa tinggi, menengah dan rendah
* Dari dua kriteria tersebut kita dapat menentukan profil PKP dan PKM seseorang yang pada prinsipnya ada 9 (Sembilan) profil, yaitu:

*
1. PKP tinggi & PKM tinggi – orang ini cukup kita berikan tambahan tanggung jawab/ delegasi
2. PKP tinggi & PKM menengah – orang ini juga kita motivasikan
3. PKP tinggi & PKM rendah - orang ini bisa berprestasi tapi tidak mau berprestasi, sehingga perlu kita lakukan counseling
4. PKP menengah & PKM tinggi – ini orang yang prioritasnya tinggi untuk diberikan coaching, karena begitu mendapat coaching akan berprestasi
5. PKP menengah & PKM menengah- orang ini masih bisa kita coaching walaupun hasilnya akan lama
6. PKP menengah dan PKM rendah – orang ini percuma kalau kita coaching, karean akan banyak buang waktu dan selalu melawan dan kurang responsive
7. PKP rendah & PKM tinggi – orang ini boleh kita coach , biasanya ini adalah orang yang baru bekerja
8. PKP rendah & PKM menengah – orang ini sebaiknya tidak diberikan coaching karena kurang responsive
9. PKP rendah & PKM rendah – orang ini sebaiknya tidak diberikan coaching, tapi dilakukan evaluasi prestasi

BERAPA LAMA ANDA JOINT VISIT DENGAN SEORANG SALES REPRESENTATIVE ?

* Dalam melakukan coaching dan joint visit disarankan minimal dua hari secara berturut turut agar kita mempunyai kesempatan menilai kekuatan dan kelemahan nya untuk kemudian dilakukan perbaikan ketrampilan. Coaching dan joint visit yang hanya dilakukan dalam satu hari bergantian pada setiap SALES REPRESENTATIVE kurang memberikan hasil berarti.

APA YANG HARUS ANDA SIAPKAN SEBELUM JOINT VISIT?

* Buku / kertas untuk mencatat evaluasi dan usahakan sudah ada point apa saja yang akan Anda evaluasi pada akhir kunjungan, seperti:
o Apakah kunjungan berhasil? Sebutkan ‘buying signal’ yang mendukung pernyataan tersebut
o Bagaimana ‘Opening’ nya? Lengkapkah, akrab kah, halus kah, apakah dapat membina hubungan keakraban
o Bagaimana ‘Probing’ ? apakah bisa mendapatkan ‘need’ pelanggan
o Bagaimana ‘Presenting’ nya, cara menyampaikan benefit sesuai ‘need ‘ pelanggan.
o Bagaimana penggunaan materi promosi/ brochure/ leaflets dan penggunaan data pendukung/ referensi?
o Kalau ada ‘Objections’/ ‘ Keberatan’ / ‘Kendala’ bagaimana hal ini diatasi
o Apakah telah melakukan ‘Closing’ sesuai dengan sasaran yang diharapkan?

* Sebelum kunjungan tanyakan apakah SALES REPRESENTATIVE mempunyai Rencana Kunjungan yang mencantumkan :
o Sasaran kunjungan yang memenuhi persyaratan SMART dan indikator apa yang akan dipakai untuk mengetahui apakah sasaran tersebut dapat dicapai
o Strategi kunjungan, benefit apa saja yang akan disampaikan, kompetitor apa yang akan digusur dan bagaimana caranya
o Bagaimana strategi kunjungan: openingnya, presentingnya dan closingnya
o Apakah SALES REPRESENTATIVE ingat hasil kunjungan terakhir, misalnya ada keberatan atau ada permintaan dan lain-lain.
o Rencana Kunjungan ini tidak harus tertulis, tapi minimum ada dalam pikiran SALES REPRESENTATIVE
* Merencanakan coaching berantai agar setiap kunjungan dimanfaatkan untuk memperbaiki kunjungan berikutnya
* Merencanakan summary coaching yang merupakan ringkasan fari semua kunjungan dan dengan merencanakan waktu dan tempat coaching pada akhir kunjungan.

APA YANG ANDA LAKUKAN PADA SAAT JOINT VISIT?

* Pada saat menunggu diruang praktek/ ruang pelanggan, amati jumlah dan kelas ekonomi pasien atau pelanggan, trend pasien dapat ditanyakan pada perawat / penjaga. Latih SALES REPRESENTATIVE agar peka dengan lingkungan. Selain itu Anda bisa menanyakan pengetahuan SALES REPRESENTATIVE akan dokternya, rencana apa yang akan dilakukan saat detailing.
* Biarkan SALES REPRESENTATIVE melakukan proses menjual/detailing, sedangkan Anda melakukan observasi / pengamatan. Usahakan tidak menyelak pembicaraan
* Anda diperbolehkan menyelak apabila SALES REPRESENTATIVE membuat kesalahan dalam pembicaraan yang bisa mengganggu hubungan baik dengan pelanggan atau mengganggu citra perusahaan
* Saat mengamati perhatikan dan ingat baik-baik tiap langkah menjual/detailing (opening, probing, presenting , closing dan pemakaian detail aid) dan bandingkan dengan apa yang direncanakan sebelumnya
* Perhatikan kemampuan menggunakan Product knowledge dalam menjual dan mengatasi hambatan
* Kalau SALES REPRESENTATIVE mempunyai masalah dengan pelanggan/dokter, maka kehadiran Anda harus dapat membantu menyelesaikan masalah tersebut.

APA YANG ANDA LAKUKAN SETELAH JOINT VISIT

* Segera setelah selesai proses penjualan/detailing pada tiap pelanggan, lakukan evaluasi dan coaching. Coaching ini disebut coaching berantai, karena dilakukan berkali-kali pada akhir tiap kunjungan. Dengan coaching ini diharapkan pada tiap kunjungan berikutnya terjadi perbaikan dalam proses menjual/detailing.
* Setelah semua kunjungan diselesaikan, Anda melakukan coaching akhir sebagai summary / kesimpulan pada seluruh kunjungan
* Akhirnya Anda menyiapkan Rencana Perbaikan , rangkaian tindakan yang harus dijalankan SALES REPRESENTATIVE untuk memperbaiki diri yang harus Anda tindak lanjuti pada joint visit selanjutnya.
* Rencana Perbaikan ini mencakup aspek ability (skill, knowledge, kemampuan) yang dkorekasi dengan coaching dan aspek attitude (sikap, non-skill) yang dikoreksi dengan counseling.
* Tentukan kapan Anda akan melakukan evaluasi lanjutan / tindak lanjut.

0 FUNGSI & KETRAMPILAN YANG DIBUTUHKAN AREA MANAGER

By motorviar on

Dalam menjalankan tugasnya sebagai Area Manajer, ketrampilan dasar yang harus dikuasai adalah ketrampilan Manajemen Bisnis, Manajemen Area termasuk Manajemen pelanggan/dokter dan Manajemen SDM. Area Manajer harus mengelola bisnisnya dengan jalan mengelola produk yang menjadi tanggung jawabnya. Dalam hal mengelola produknya, Area Manajer melaksanakan POA yang telah disiapkan oleh Product Manager dan dalam pelaksanaan POA harus menyesuaikan dengan situasi areanya.

Dalam setiap proses manajemen, langkah pertama adalah melakukan analisa, dari hasil analisa tersebut kita membuat perencanaan, melaksanakan perencanaan yang kita buat dan melakukan evaluasi berkala untuk mengendalikan proses agar mencapai sasaran.
Analisa:

* Kita harus melakukan analisa hasil penjualan tiap produk dibandingkan terhadap target , mengetahui produk mana yang mengalami deviasi negatif maupun positif
* Penting juga menganalisa kontribusi penjualan produk terhadap total penjualan dan membandingkan dengan kontribusi nasional per produk maupun terhadap potensi pasar. Kemudian ketahuilah deviasinya
* Selain itu lakukan juga analisa penjualan produk per outlet (apotik, toko obat, rumah sakit, Institusi, dispensing, dll) untuk mengetahui disektor outlet apa kita memiliki kekuatan dan disektor mana kita memiliki kelemahan
* Setelah itu ketahui siapa penulis utama (pelanggan utama – pelanggan besar), penulis kadang-kadang (pelanggan medium) dan yang penulis sedikit (pelanggan kecil - Small) untuk produk kita. Ketahui juga apakah ada pelanggan baru dan pelanggan yang lari ke pesaing.
* Dari analisa hasil kerja atau penjualan diatas, kita melakukan analisa proses kerja atau analisa SWOT dengan mempertimbangkan hal-hal sbb:
o Faktor internal kita (kebijakan perusahaan, bauran marketing yaitu factor product, price, place – distribusi dan promotion, terutama sales force kita: call nya, kompetensi, dll)
o Faktor ekternal yang terdiri dari kondisi pasar (besarnya, pertumbuhannya, perubahan segment, dll), pelanggan kita (peningkatan, yang lari, perubahan perilaku) dan pesaing (pesaing baru, kegiatan pesaing, dll)
o Ketahui juga mana yang merupakan faktor pendukung prestasi (faktor positif), factor penghambat prestasi (faktor negatif). Baik yang mewakili faktor internal dan eksternal
o Pilihlah factor – factor penting yang mempengaruhi prestasi dan merupakan factor kritis bagi kita. Utamakan factor kritis yang dibawah kendali kita atau dapat kita pengaruhi (perbaiki ataupun hilangkan)

Plan/Perencanaan:

* Perencanaan merupakan langkah awal yang mendukung keberhasilan pekerjaan kita. Pepatah mengatakan: ”Gagal dalam Perencanaan berarti Merencanakan Kegagalan”
* Langkah pertama dalam perencanaan seorang Area Manajer adalah membagi total target penjualan menjadi target untuk masing-masing produk, kemudian target produk dikonversikan menjadi berapa resep.
* Setelah tahu berapa Resep target produk kita, maka alokasikan target tadi pada tiap Representative, sehingga tiap Representative mempunyai target Resep per bulan dan kemudian target Resep per hari
* Bila tiap Representative sudah mempunyai target Resep per bulan atau per hari maka mereka dapat merencanakan target Resep per dokter/ pelanggan yang menjadi target kunjungannya.
* Dengan mempunyai rencana target Resep per dokter / pelanggan selanjutnya Representative dapat merencanakan strategi kunjungan yang meliputi:
o Berapa kali frekuensi kunjungan
o Benefit produk / program yang akan dikemukakan
o Handling Objection apa yang akan diantisipasikan
o Saingan yang akan digusur dan bagaimana cara menggusurnya
o Perhatian apa yang akan diberikan pada dokter target/ pelanggan
* Buatlah actions plan/ rencana tindakan agar dapat menjalankan Plan Of Actions yang telah disiapkan oleh Product Manager ( Doctor Group Meeting, Round Table Discusssion, Entertainments, Exhibition, dll)
* Buatlah ‘time plan’ (rencana pelaksanaan berdasar prioritas dan ketersediaan waktu)

Pelaksanaan:

* Setelah selesai menyiapkan perencanaan yang umumnya dalam periode bulanan, maka tugas selanjutnya adalah melaksanakan perencanaan tersebut
* Dalam melaksanakan perencanaan tentulah disesuaikan dengan kondisi atau situasi terakhir,pasar, persaingan, pelanggan dan tentunya mempertimbangkan sumberdaya yang ada, baik sumberdaya financial, manusia maupun waktu
* Seringkali suatu rencana yang baik tidak harus dilaksanakan semuanya, namun dipilih yang sekiranya berdampak positif terhadap prestasi kerja kita

Evaluasi:

* Setelah melaksanakan perencanaan maka secara berkala, umumnya setiap bulan atau bahkan setiap minggu untuk tingkat Representative, kita harus melakukan Evaluasi
* Evaluasi yang dilakukan meliputi Evaluasi hasil kerja (sales actual dibanding target) dan evaluasi kegiatan atau program yang dijalankan (apakah rencana telah dilaksanakan dengan sesuai, apakah efektif, apa saja yang sudah baik dan sebaiknya dilanjutkan, apa yang kurang baik dan sebaiknya dihentikan, apa yang baik tapi belum dilaksanakan dan sebaiknya dilaksanakan pada kegiatan selanjutnya) .
* Evaluasi sebaiknya dilakukan segera setelah kita menjalankan proses kerja, pada saat kita masih ingat dan akan bermanfaat bila perbaikan dapat dilaksanakan pada kegiatan selanjutnya
* Untuk produk ethical dan pada tingkat Representative, salah satu yang sangat penting adalah Evaluasi detailing:
o Sebelum detailing tentukan sasaran detailing, misalnya satu Resep/ per minggu dan sasaran ini dipakai toloko ukur dalam proses evaluasi
o Pastikan melakukan Closing sales sesuai sasaran (minta penulisan resep sesuai sasaran)
o Begitu selesai detailing, perhatikan “buying signals” yaitu tingkah laku dokter sebagai indicator apakah detailing kita berhasil atau tidak. Evaluasi ini disusul dengan survey apotik untuk memastikan apakah kita berhasil atau tidak.
o Lakukan pengendalian berdasar atas hasil evaluasi.
* Lakukan evaluasi program berdasar atas apa yang anda buat dalam perencanaan program.
* Perkuat faktor positif , hilangkan faktor negatif dan bawa faktor positif baru.